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天龙八部实战运用-七步分析法1--明确规范化的业务流程体系明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)2--明确业务流程体系的里程碑针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑3--明确里程碑的工作任务清单把每一个里程碑分解为37个工作任务清单利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里4--完成工作任务清单的日常活动针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择;5--每一个日常活动必须达成目的根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标6--达成目的,需要的具体策略方法为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略这些策略,必须是实用可行7--完成策略方法,需要的常用话术针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术业务流程实战运用-信息收集十八招一、信息收集的标准定义信息收集的基本定义信息收集的成功标准信息收集的项目进度信息收集的工作任务清单二、信息筛选的3大原则在寻找潜在客户的过程中,可以参考MAN原则:M:MONEY代表金钱A:AUTHORITY代表着决定权N:NEED代表有(产品、服务)需求该客户的项目内部已经立项三、信息收集的十八招客户中间商销售同行行业协会政府部门互联网媒体设计院四、全方面的收集信息采购过程的关键活动关键人的活动竞品的活动需求的变化五、信息收集的常用方法、策略、话术进门难(门卫)应对策略接触难(采购拒绝见面、接电话)应对策略传真、邮件等没有反馈应对策略客户:很忙、没时间(不感兴趣)价格太高,暂时不用六、信息收集常用工具及表单七、信息收集对销售人员的职业能力要求客户采购所处的阶段和时机需求概况和我方满足情况同类产品历史使用情况和合作情况甲方经手人或设计方经手人信息,经手人透露与我方进一步合作意向八、信息立项评估表产品匹配性项目所处采购阶段项目金额客户影响力资金来源经手人影响力历史合作九、信息立项的五大要素如何填报项目信息工具:项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具:项目立项评估表案例:相互踢皮球,800多万项目可以立项吗?业务流程实战运用-深度接触与搞定线人一、发展线人的策略与方法1深度接触是项目成功的关键项目失败的三大原因提升项目成单率的两大应对策略案例:十拿九稳的项目为何落单了?深度接触的三大任务线人的四大优势线人的三大作用2线人所具备的特点四类不同的线人不同时期发展不同线人3将哪些人发展成线人线人帮我们的深层次目的哪些人是发展线人的首选对线人的能力与素质要求发展线人的指导原则从五个维度找线人案例:客户内部关系复杂,该如何找到线人?二、如何评估线人的价值1理性评估线人价值的方法工具:线人价值评估表如何感性评估线人的价值案例:应用工具评估四个角色的价值2如何保护线人何时可以让线人引荐高层关系哪些行为可导致线人暴露提醒线人的三不要线人一旦被怀疑或暴露该如何应对案例:小鬼也能推翻煮熟的鸭子?不同层级线人如何对接多线人如何控制成本案例:国电招标项目如何发展多线人?3如何培养并指导线人开展工作如何培养线人的忠诚度如何建立线人项目共同体关系指导线人可做的7项工作如何指导线人给对手提供虚假情报视频《潜伏》片段解读与启示4如何防止被线人忽悠如何进行人品把关如何进行角色认定如何进行信息交叉确认如何进行投石问路案例:极具吸引力的陷阱5如何由基层线人推进高层关系项目运作两类途径爬楼梯式公关双螺旋式上下互动如何选择项目的运作途径案例:面对这位科长我该如何推进,8000块我是花还是不花?6如何识别线人反水线人反水原因分析线人反水的17个征兆如何应对线人反水7线人开发的五大步骤找到并分析对我方有好感的联系人了解业务联系人个人需求发展并推进联系人个人关系;建立项目目标和利益的共同体业务流程实战运用-4P需求开发与引导技术一、如何建立客户的信任度客户信任的根源信任度与亲近度的关系工业品营销的信任树建立信任的6大策略顾问式营销思维专业与行业知识典型案例与结果亲身或现场体验履行承诺权威推荐二、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么?客户的两种关键需求是什么?开发客户需求的方法是什么?如何判断客户的购买信号?挖掘客户需求的方式是什么?三、如何策划4P销售P策划的基础是什么?成功策划的三个关键是什么?4P策划的方法是什么?策划4P的四个步骤是什么?案例分享:买李子的过程,我怎么被一步一步被带动的?三、成功运用4P的五个关键关键一:4P运用的原则是什么?五个关键之一:6W3H五个关键之二:开放式问题与封闭式问题五个关键之三:漏斗式提问五个关键之四:PMP是润滑剂五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状询问现状的两个关键前提是什么?如何询问现状?如何区别高风险与低风险的问题?关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题如何发现客户问题?分析潜在问题的四个注意点是什么?如何区别高风险与低风险的问题?关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦如何挖掘客户痛苦?如何扩客户痛苦?挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?如何区别高风险与低风险的问题?关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐如何给予客户快乐的解药?给予客户快乐问题的三个注意点是什么?如何区别高风险与低风险的问题?业务流程实战运用-高层公关的七剑下天山一、激发高层人士的销售机会掌握目标市场和关键人的选择评价标准如何清晰界定销售机会和对象探索面向组织销售的流程和法则引发关键人兴趣的方法和策略如何从一个简单交谈发展为成单机会案例:高层人士的六个关键兴趣点二、建立高层采购标准构建清晰、完整和共识的客户需求协助关键人明确需求背后的需要正确问题引导客户得到你想要的答案运用探索确认组织及关键人的核心需求定位关键人的痛苦,引导你需要的信息提供信息以使关键人做出明智的购买决定案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒三、针对多关键决策人的成功沟通掌握关键人的角色定位方法,评选内线(Coach)、结盟者(Mentor)、支持者(Supporter)中立者(Neutral)和敌对者(Enemy)如何探查客户组织内部隐性组织结构如何运用影响力打通客户组织采购决策金字塔探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务所带来的利益清晰分辨三类非支持的关键人:怀疑者(Skepticism)、倒退者(Drawbacks)、误解者(Misunderstandings)使非支持的关键人认同的有效方法四、高层接触与项目销售高层的心理需求分析与期望接触高层的机会点在哪里?搞定高层的七大秘诀项目阶段什么时机如何借力高层让高层来促进项目成交案例讨论:西安润辉如何搞定河南电力五、发展与提升高层关系客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤分析客户内部的六个角色如何找到关键决策人分析与辨别不同购买决策人的心理需求利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例讨论:搞定恶客老总的秘诀六、高层销售的获取承诺如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度掌握推动采购进展的方法研讨过早进展和结案的弊端学习应对关键人拖延成交的方法如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法案例分享:促进销售前进的四步曲业务流程实战运用-招投标的策略与标书制作一、采购招标背景与法律法规国家高度重视招投标工作采购招投标法律体系法律法规规章三个里程碑采购招标的五行与五化互动环节:现场问题汇总二:投标必中的五大步骤寻标:项目信息的分析与判断优质招标信息判断标准跟标:以中标为目标的客户关系运作高层决策人的心态中层管理者的心态基层操作人员心态控标:揭开招标文件的5个秘密如何捚雷与挖雷招标文件如何设置门槛如何发现招标文件的倾向性评分标准的三控要点投标:让人眼睛一亮的投标文件投标准备:组建投标小组投标文件的必备要素投标文件撰写的原则如何体现公司的独特亮点中标:商务谈判与合同签署投标工具:防止废标的36个注意事项现场成果:关键岗位关键人情景演练:真实案例从12种因素进行投标报价三:标书编制的技能组建投标小组与分工标书制作中的沟通协调读懂招标文件是前提一看招标公告,二投标人须知,三看评标标准,四看偏离表,五看合同条款现场实用手册《公司招标文件分析细则》写好标书的四大胜招得高分的技巧:突出亮点展示优势现场完成实用手册:《公司标书检查项目清单》四、谈判与合同管理1合同的严肃性2合同中的付款方式确定3合同谈判的关键因素4谈判者的心态5谈判的重点与回旋余地6互动案例分析与情景演练7其它采购方式的合同谈判8合同谈判摹拟演练业务流程实战运用-双赢谈判的策略与方法一、建立双赢谈判思维,迈向优秀销售体验式的游戏热身;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则:让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向二、分析谈判策略与筹码常用的谈判筹码例证分析销售方常用的力量有哪些销售员如何在大客户面前不气短如何营造自我价值优势案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换思考讨论:我方和对方的所有筹码录像情境案例研讨:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。,”“鸳鸯为何成对飞?呵呵呵,那得配配对呀!”小刘兄双手捂着袋口笑嘻嘻。,唐先生以就此到民航局网站投诉,他也做好了起诉航空公司的准备。,老屋,老街,老巷,老邻......如过电影般在我们眼前闪现,往昔多少事,尽付笑谈中。。

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